导语>

与很多优秀的行业企业一样,河北省生化发展有限公司的销售业绩近年来一直保持明显的上升态势,尤其是今年出现了爆发式的增长。在很多企业面对发展困惑的行业节点,刘总信心满满的为我们分享河北生化的发展和未来,作为一家剂型不多、产品品类也不丰富的成长中企业,面对新的市场形势、新的行业动态,刘总和生化又有哪些新的考量呢?

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    企业要比行业趋势领先“一点点”

与两年前大不同的是,刘总的工作重心由营销转移到了企业的长远发展布局上。刘总认为,当行业竞争愈发激烈时,瞬息万变的市场环境让企业战战兢兢、如履薄冰;原地踏步会被用户淘汰,领先一步却会被现实的认知杀死,只有领先半步才能存活。而如何领先“半步”呢?

刘总告诉我们,他现在主要忙三项工作:合格、高效产品的研发,新厂区的基础建设以及生产设备的自动化升级。这也是大多数动保企业想要有长远发展必须要布局的主要工作。刘总认为,国标化、同质化时代,对产品的疗效和质量提出了更高要求,也是动保企业的挑战和机遇:国际水平的产品研发、高端的设备、先进的生产环境、高度自动化的生产——这将是以后企业升级的方向。而对于动保行业来说,几乎没有现行的设备标准。要么从人药领域引进并改良,要么花大价钱进行创新机械制造。而无论哪个选项,都已经不可避免的让企业成为了试验的“小白鼠”。比如在兽药领域中最最普通的粉剂产品,而人药产品基本没有,更别提1000g包装的粉散剂生产设备了。而小剂量生产设备能改装为大剂量产品所用吗?刘总说,这两年生化一直在摸索、在考察,并从两个角度进行了保守型和快速型尝试——

1在现有企业生产基地进行设备更新换代

生化今年的销量呈现了“井喷”之势,刘总告诉我们,有些旺销产品最长时间缺货达半月之久。因此,设备更新保证产品质量和生产效率十分必要,同时还包括实验室检测设备比如液相检测仪等的升级换代。

2扩建新企业实现更自动化的工厂运作

新的公司——河北好施德生物科技公司鹿泉生产基地的累计投资额超过8000万元人民币,占地面积33300平方米(50亩);已完成市政府审批和环保局批复,预计2016年底建设完成,并通过GMP验收。新厂包括国际先进水平的研发中心和化验室、水针注射液车间、口服液车间、颗粒剂车间、片剂车间、中药提取车间、粉散剂车间和现代化的仓库等等。

同大多数企业一样,刘总也看到了中兽药的发展趋势,但同时对于中药产品也存在一丝隐忧。其实,真正应用中药还刚开始,要想打开一定的市场和前景,关键是如何让养殖户/消费者正确认知。而从某种程度上说,中医的辨证施治限制了中药在现在养殖中的大范围的使用。中医现在最大的争议是,用现代医学体系无法解释中医的道理;但中医确实在某些领域有特殊疗效,尤其是在动物保健领域有其无可替代的优势,这也是中华文明的瑰宝。所以,中药用于动物保健是大势所趋,也是动保企业大有可为的一个方向。

正是看到这一点,刘总才提出“领先一点点”战略:

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    加强“纵向(科研院所)横向(共同愿景同行企业)”联合,做3-5个切实有效、检测合格、经济适用,符合养殖场使用的中药新兽药

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    寻求“辨证施治”在养殖上的新突破,中兽药在养殖领域的标准化、规范化、可靠性的使用。

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    系统化营销管理模式

企业发展中,一方面是人才的问题,一方面是找关键点的问题。那么,生化的关键点在哪里呢?刘总坦言,这个“关键点”非常之难发现;即使发现了有的也不好解决。这是很多发展中企业的通病,尤其是企业产品、营销升级后,生化也开始逐渐从以营销为主向以产品研发为主过渡。可是,产品怎么做?营销怎么做?在不断的考察实践中,刘总提出系统化管理思维。

在刘总看来,营销的个人英雄时代已经终结,团队模式或者说企业的系统化管理开始发挥重要作用。在这其中,更注重环节、要素,从而实现相互衔接、相互配合,再没有大包大揽、一个人一个面的现象。而所谓系统化,不单是指营销,企业的研发、生产、策划都涵盖其中;甚至未来市场营销更侧重研发和生产环节。

生化在2015年正式提出“团队营销”概念,业务人员、技术服务人员等市场人员以及科研人员共同协作开发市场。同时,采用系统化思维解决问题,注重过程管理,将问题导归每个人、每个环节、每个细节。刘总给我们举了个例子,他发现某市场的客户产品购买不能持续,而在月底的销售会议上同业务员也无法探讨出问题的关键点。于是,他与该市场中的每个环节负责人进行详细的沟通聊天,终于发现了问题所在(其实是业务员忽视了某个细节点);刘总对这项问题进行了及时调整和纠正,实现了系统的完美流动。刘总感慨的说,系统化的环环带动思维,能够避免企业出现致命问题。也因此,刘总和生化都感到企业又重新进入一个充满生机的新时代,沐浴着新感觉。

比趋势“快半步”并非单指研发和生产,也包括营销模式的多样化。刘总一直是个敢想、敢尝试的人,在大多数企业对电商还犹豫不决时,生化已然开始了试水网络营销的步伐。刘总认为,未来互联网营销肯定会有更大的成长空间,但动保行业在其中能占到多少份额,目前市场形势还不明朗。生化将其当做兽药触底电商的一次尝试,试图去探索兽药电商的水有多深。

目前,生化已建立了一支十多人的互联网技术营销团队,用十几个产品做试验,进行纯电商营销。刘总介绍说,生化电商采用类似360杀毒软件的试用模式,通过免费小试用装的使用一方面获取客户资料信息,另一方面进行客户体验数据收集。刘总概括网络营销的两个关键要素为:一是寻找客户的机制,如何让客户认可、接受企业和产品;一是客户体验,如何变虚拟描述为真实的客户体验方能实现营销目的。刘总坦陈,生化在互联网客户体验转化上投入非常大,成功率能达到60%——80%,应该说已经建立了一个比较详细、完善的销售机制。而具体能发挥多大的作用、走向何方?刘总也无法预知,但在趋势面前,快这么一点点是有必要性的。

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    系统化模式铸就的生化精品——盐酸多西环素

刘总谈了系统化模式的诸多环节,而最终,他又回到了产品。应该说,系统流转的核心,是围绕产品来进行的。产品是基石,没有好产品、何来好系统?于是,刘总给我们讲述了生化系统模式背后的好产品——盐酸多西环素可溶性粉。

盐酸多西环素可溶性粉是生化科技创新的经典之作。其独创PFT(Powder-Fusion Technology)的固态粉末融合技术,将活性成分进行有效保护,最大限度地保证活性成分的稳定性和吸收率。何为PFT技术——

PFT核心技术一雾态喷膜,活性成分在微囊包被中有效保护。

PFT核心技术二粉末融合,制成稳定的固体分散系,均匀一致。

在PFT工艺技术支持下,盐酸多西环素可溶性粉实现了产品性价比的极大提升——

  • 稳定性高

    解决了盐酸多西环素见光、遇热易氧化、在水溶液中易水解、异构化反应的缺点。

    生物
    利用率高

    阻断了活性成分在胃肠道中与蛋白的结合。

  • 活性高

    有效拮抗2+、3+阳离子与多西环素形成无疗效的络合物。

    粘结力强

    活性成分在胃、肠液中易粘附在胃壁、肠绒毛上。

  • 均一性高

    双极性膜材,强亲水性保证了活性成分在水溶液中的稳定、均一。

    吸收率高

    通过促进剂包被的盐酸多西环素能快速通过胃肠粘膜屏障,提高吸收率。

盐酸多西环素可溶性粉经过饮水给药或口服给药后,对各种呼吸道病、大肠杆菌病、沙门氏菌病、巴氏杆菌病起效迅速、疗效显著;畜禽使用后能在较短时间内消除分解,不易在体内产生蓄积,保证了畜产品的安全。

刘总介绍说,盐酸多西环素可溶性粉自2015年10月份上市以来,市场反响极佳,用户一经使用即形成持续购买,且几乎无退换货现象。

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    生化之“433企业发展理论”

在刘总的讲述中,我们能看出生化的系统化脉络。几乎所有经过多年行业淬炼的企业都逐渐找到了企业发展的基点,并在这个“点”上选择深挖,或是研发、或是传播、或是生产等等;而生化不同,他更注重的是系统化模式,链条式运作。刘总将生化的发展系统总结为“433”理论——即从企业运营整体来讲,产品研发占到40%,起决定作用;生产管理占到30%;综合传播占到30%。前两者毫无疑问,所有的企业都在不遗余力的深化与升级,而传播呢?刘总认为,他不是发展的关键因素,却是决胜因素。

产品研发要做到两个“四新”。一个公司的成长与发展依赖于其引进、开发新产品的能力。产品研发不仅要做到“把握新趋势、新理念、新工艺、设计新功能点”的四新,更要做到“新科技、新营销、新商业、新管理模式”的有机结合与实施。

生产管理要做到“三专”。即:专注、专心、专业。

专注就是洞悉市场,审视自己,做适合市场、适合自己的事情,以己之长,攻彼之短。

专心就是要求我们心无旁骛,不浮躁,一心抓质量。把简单的事情坚持做,把成功的事情反复做,把摸索的事情谨慎做。

专业就是注重操作细节;专业就是态度,精益求精是专业精神的核心。

综合传播要做到: 传播文化、传播知识、传播正能量,真诚待人,踏实做事。

所以,刘总认为,到了生化这个阶段,不能只瞄准目前市场、只瞄准自身内部,而是要看更高层次、更高阶段的企业和行业发展的趋势。单单纵向链接从某种程度上来说,仍旧属于固步自封;横向和同行优秀企业的比较,方能找到更多的发展结点。或者说,生化要建立自己的传播矩阵,不止与用户、与客户、与媒体,更要与同行沟通,与上下游互动,这是企业系统化运行的必要组成部分。

《论语》中有一句经典之语:“吾日三省吾身,为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”在刘总这里,我们进一步对这句话进行了深刻的领悟。刘总坦言,他每天都会对自己接触到的人和事进行反思和自省,通过这些再思考来寻找企业发展的关键按钮;也许不经意间的谈话细节,恰是解决问题的关键。也正是这种不断的自省,我们看到在刘总带领下的生化不断的与时代同行、快趋势半步。个中的分寸把握、系统化流程当真是不足为外人道也!从刘总讲述的言语中,我们感受到一种强烈的创业型企业的清新活力感——这是一个有着二十二年行业经验的企业,却在变革浪潮下重拾青春,重新找到了一个发展的平衡点。无论是快趋势半步、还是网络营销,亦或是“433”理论,刘总从自己多年来一直保持的自省习惯中找到了见贤思齐的经营真谛,也开启了河北生化大踏步发展的新时代!

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