再次与汇源药业的总经理王汝双先生一起交流,我们发现王总身边多了一位“大帅哥”——王珏。作为子承父业的汇源接班人,王珏说他目前主要任务是融入行业、融入企业,而其重点学习的榜样人物正是自己的父亲。看着王珏眼神中对王总那满满的尊敬和崇拜,我们知道,汇源一定在行业的大变革中找到了自己的发展节奏并搭建了属于自己的系统竞争力。果然,王总告诉我们,2016年,汇源只有一个节奏,忙。因为公司从春节过后业绩便大幅上升,生产加班加点还是供不应求!那么王总又是如何运筹帷幄、决胜千里的呢?让我们一睹为快。
  王总是兽药行业独一无二的一位“哲学的思辨者”,因为创业之前在大学教授哲学,王总多年来一直用哲学的思维来解决企业的问题——他把行业的发展看的很透彻,对于企业经营核心按钮的把握也很到位。在他眼里,治大国如烹小鲜,虽然汇源目前还不是行业第一阵营的企业,但这并不影响这家企业可持续发展的竞争力。
01重新思考兽药在产业链中的位置

  从2014年起,下市场走访大客户就成了王总的一个必备工作,与大客户的深度交流也让王总开始重新思考兽药在整个产业链中的位置,比如湖南一家跟汇源合作了8年时间的大型养殖场最近有布局全产业链的战略设计,就把汇源纳入他们的战略合作伙伴之中。因此王总认为,在养殖的规模化全产业链过程中,少不了动保这个环节,处理好上下游的关系,进行战略合作,站在食品安全的角度、站在与整个产业链共生共荣的角度、站在与大集团深度黏合的角度,企业的生存会更容易,空间也更大。当然,这一过程也对企业本身提出更高的要求,不仅要有思维高度,更要有实力支撑,是生产能力,更是资金链条的考验。

02正确理解“分权”与“分钱”

  用王总的话说,“想当50万的董事长,不做500万的总经理”这种老旧的思想一定要打破,这一心态不变,企业永远不会有大的发展,与整个产业链相关企业的合作共赢一定会将企业放到了一个更大的平台中发展。正确理解“分权”与“分钱”——即如何合理运用权力,如何合理分配利益。一权独大是民营企业的普遍现象,而做好企业就要合理调动、分配、运用,将专业的事情交给专业的人来做,尤其是工艺、研发、质量管控等专业板块,更要放权给专业人才,激发他们的潜力。发挥每一个岗位员工的个体作用,不一定要是全才,有单方面专业就好,各司其职,各专其位联合起来就是一个强大的系统力。

03股权制谋划——将公司做成大家的

  谈到汇源的相关行动,王总说,近几年,汇源以产品为轴,以模式为核心,带动了整个系统的变革,将企业做成大家的是汇源发展的必然。那么如何把员工纳入整个企业的一盘棋,包括股权激励等措施,汇源正在通过对于股权的再分配,把企业做成大家的。这从企业稳定、持续、发展前景来看都是十分必要的。在王总看来,很多企业核心中层与优秀业务员的出走,很大一部分原因是付出与回报的不匹配,分配的不公平与管理的不公平。公平就是合理分配,就是将利益所得合理的分配到企业运营的各个环节。虽然股改没有想象的那么简单,不仅是主观思想转变更是客观人员结构构成,比如同样卖100万,业务的贡献率是不同的,跟产品结构、政策给惠、日常管理等都有关系。但股改不做肯定不行,全员参与、全员管理、全员享受利益分配所得,这是所有企业发展必须要解决的问题。

04解放思想另一表现——水针编外团队

  汇源药业从2009年起开始进军畜药市场,这就要求企业必须要做水针。王总认为,水针相对于粉散剂更具技术含量,且禽药与畜药完全是两个销售系统。从客户实力上来看,畜药客户实力比禽药实力更强;于从业人员素质上来讲,畜药人员素质要更高。在这种状况下将禽药模式套到畜药上是不合适的,且河北大部分水针做的都不太成熟,面对这种现实,当时王总就进行思想解放,开辟新渠道。可以说汇源没有专职的水针销售人员,而是寻找全国知名的经销商进行合作,组建了一支灵活的编外团队。在产品研发定位、包装定位等都是他们来提供建议、思路,合作多年一直非常稳定,每年年终会议都要聚一聚,进行总结的同时开展头脑风暴,搜集大家的好建议。

  谈到行业的变革和汇源的发展,王总告诉我们行业越规范,对想做事的企业越有利,大家站在同一平台上,更能体现真实力。二维码的推行,对兽医技术人员提出了更高的要求,如何能使行业更规范更专业,这是每一个从业者都该思考的问题。在汇源,练内功是企业多年来常抓不懈的日常工作,生产、质检等方面,已经形成一整套完善的基础设置管理体系,完全可以自我完善提升。在此基础上,王总这几年更注重大客户的深度合作以及企业内部的股权改革等模式创新的工作。

01产品的结构性调整:

  王总认为,产品是一个企业的基础,由于汇源剂型较全,目前还有九十个左右的产品,基本分为预防、保健、营养、治疗的产品结构。汇源从多而全的产品策略到少而精的产品路线;从国标化产品到有自主知识产权的新兽药。不仅仅是数量上的调整更是产品品类的调整,更精化。不断提升单品的贡献率,并砍掉约1/3的产品,而对于重点产品的打造,汇源从2014年GMP复检完成就开始布局了,预计2016年年底会推出一个三类新兽药,提高单一产品贡献率,这不仅仅是自身发展的需求,更是整个行业的趋势,汇源未雨绸缪,积极迎合行业趋势。

02营销的结构性调整:
  王总认为,从渠道商到养殖场,从小客户到做大单,点少了就要开始从面上做文章,目前汇源的合作客户群开始由散户到集团逐步过渡。一方面是稳定性,一方面是集中优势。这个集中优势体现在多个方面:
  1、采购优势,降低成本、提升效率、降低配送成本;
  2、包装优势;
  3、集中生产,设备改进、提高生产效率;
  4、物流配送,集中物流配送降低0.5——1.5%的物流成本。
03团队的结构性调整:

  从拼“人海”到拼“精兵”;从拿“工资+提成”到“成为企业的合伙人”,目前汇源的业务员逐渐向区域业务管理人员转变,规模化发展之后,所需人数在不断减少。销售角色也在围绕市场、客户结构调整变化——转向集团、养殖小区、合作社、龙头等。

04畅销15年的汇源精品——益可欣

  益可欣是汇源的一个经典产品,已经畅销15年之久,虽然该产品只是国标的乳酸环丙沙星,但却是汇源多年品质如一的最好见证,也是汇源产品在一线好口碑的一个真实写照。

  乳酸环丙沙星属于动物专用的广谱杀菌药,通过作用于细胞的DNA旋转酶亚单位,抑制细菌DNA复制转录而产生杀菌作用。对大多数革兰氏阴性菌和球菌有很好的抗菌活性。汇源在长期的治疗实践中,不断总结和摸索临床经验,在深挖常规产品的道路上走出了自己独特的形式。

  汇源坚持提升一线技术服务模式的标准化,让技术服务人员尽快适应产品的国标化应用,在治疗中以国标产品为核心,最大程度的发挥技术优势;坚持与客户共赢,在国标化的趋势下,与客户共同深挖国标产品的使用方案,让治疗方案更精准,让国标产品生命力更强大;坚持让利客户、让利养殖,最大限度的体现国标产品的性价比,让国标产品成为更有利的武器。

  作为汇源药业的接班人,27岁的王珏认为王总是他生活中的良师益友,他对自己父亲的评价是“严于律己、待人谦和、对待每件事都很认真”,而王总亦对这位未来的领导者寄予了满满的信任和认可!
01从全局着眼,从基层做起

  2015年,王珏在父亲的多次邀请之下回到汇源,开始在企业的全面历练。在这之前,王珏已在一家大型保险企业工作了4年,并在制度建设、客户管理、文化理念等方面都得到了系统的学习。进入汇源的一年多,王珏一直在熟悉每一个环节,研发、生产工艺、产品、销售等;市场管理更是作为学习的重中之重,逐渐培养其成为优秀的领导者。在这一期间,王珏能坐的住、学的会,就申报的56个产品、饲料厂的验收等工作都能很好的完成,作为一个新人,所有汇源人都看到了他的稳重、踏实、果决与魄力。

02将来的企业是人才与技术的竞争

  作为父亲,王总希望能传承给儿子做人的要义——要实在,要坦诚;作为企业负责人,王总希望传承给他的继任者工作敬业、踏实、不断加强学习、多锻炼,这是克服自身短板的一个重要手段;再有就是增强管理、运营企业的信心,不断提升自身能力,将来的企业就是人才与技术的竞争;战略与战术相结合,从大处着想,从小处着手,不能只顾脚下,既要拉车又要抬头看路,思想的高度、远见与工作中的踏实、务实缺一不可。

  对于企业第二代接班人,王总很欣赏他们的观念与意识,接触新事物、新理念他们更激进;企业基础沉淀,他们的开拓性更大,强大的后盾支持也让他们没有后顾之忧。相信他们、鼓励他们、解放思想、放开手脚,王总对于王珏是满满的点赞及认可!而对于自己,王总说他也给自己规划了“软着陆”,用5年时间逐步完成过渡,将企业交给王珏,然后自己完全退居二线。

  从1998年创办汇源,到2004年汇源通过GMP认证,王总坦言汇源多年来发展背后的精神支撑和文化内涵就是:创新、不断迎合市场发展需求。现在在汇源创新已经成为一种常态工作,王总主导团队在这期间进行了产品、营销、制度等一系列的创新,始终与市场发展脉搏相吻合,以市场需求作为开展服务的根本。在保持企业大发展方向、态势不变的情况下,不断做与市场接轨的相应调整如产品结构是否合适、产品定位是否准确、营销方式是否合理、政策给付是否到位等系统性的工作。“只顾攀登莫问高,将事情做好、做实”是王总最大的经营体悟,也是一名企业管理者必须具备的奋进思维。

  尽管有着20多年的从业经历,王总却谦卑的认为自己还是一个外行,很多专业的东西还仅仅学了皮毛,依然需要不断加强学习,尽管速度比年轻人慢点,但时间长点也都是能学会的。多年来,只要不出差,王总都会按时上下班,同时对于管理的每一个细节都会仔细关注——过程管理比结果管理更重要!正因为多年来秉承这一管理理念,汇源的生产管理、日常管理、销售管理、财务管理都一直非常健康,并且朝着精益求精的方向在不断前进;在王总看来,老板一定要敬业,一定要爱业,这不仅是对自己负责,更是对企业负责,对行业负责,当然更是一种充实的活法!而正是在王总的带领下,所有汇源人都将学习、敬业做成了一种职业习惯,这种习惯助推了汇源的成长,也推动了全员的进步——正如王总所说,创新与可持续发展不仅是汇源的核心,更是所有优秀企业都应坚持的一个朴素理念。

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